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當有人問到酒店領域還有哪些機會，我幾乎不會說做一個 2C 的預訂平臺，一來有攜程這樣的大平臺占去大片江山，再有新美大這樣的進擊者望其項背，前者是旅行者的首選，后者又滿足了用戶的本地消費。這個標品市場，看起來難有創業公司的插足之地。
但如果，再要出現一個酒店預訂平臺的話，你認為會是什么樣的？
可知的是，訂房寶這家公司用了近 3年時間摸索這個領域，他們認為，以用戶消費為導向才是未來，當下不論是 OTA 還是新美大、去啊等平臺都沒能改變固有的行業消費，而要打破現在酒店單方面定價、按 24 小時全天出售的方式，將會是 “C2B+ 分時銷售” 這樣一種全新的模式。
轉型鐘點房，先從線下存量市場入手
訂房寶成立于 2013年7月，起初想做的就是 C2B 反向定制，“其實酒店的定價對用戶來說是不公平的，用戶定了全日房，但真正用到房間的時長并沒有 12 個小時，所以，未來應該是用戶設定住店時間，比如前一天下午 6 點到第二天上午 9 點，然后酒店根據時段給到相應的定價 “。訂房寶的創始人孫建榮表示。
不過， 無論 C2B 是不是未來的趨勢，在當時乃至現在，這種模式于酒店、于用戶都還言之過早。因此，在 2014年4月，訂房寶轉型鐘點房預訂，避開全日房紅海的同時，也是為之后重啟 C2B 模式埋下伏筆。
鐘點房本身也有需求，線下每天大概產生 100 多萬個訂單。這些消費用戶多在本地，大部分是年輕男女（嗯，你懂我在說什么），另外就是一些差旅人士，比如趕飛機或飛機誤點的時候，鐘點房會是休息的不錯選擇。
這一部分存量市場是訂房寶先行籠絡的對象，他們會以比較精準的獲客方式，將用戶從線下轉化到線上，并且相比線下，訂房寶的預訂價格平均能便宜 3 分之一。而且在存量之外，還產生了一些新的消費形態，孫建榮提到，比如有白領會選擇在中午那段時間開間鐘點房午休，70 塊 3 個小時，而且重復購買率頗高，最多的時候一周能占到 3 天。
像這樣的增量用戶是訂房寶所欣喜的，而且孫建榮表示，接下來他們會著力市場宣傳，希望鐘點房的概念能夠讓更多人認知。截止目前，平臺上注冊用戶超過 20 萬，消費轉化達 90%，客單價在 80 左右，月復購率在 60%以上，從 2015年 初到年末，訂房寶的訂單量實現了 80 倍的增長，已經覆蓋 300 多個城市 26000 家酒店。據悉，年前訂房寶開始嘗試盈利，目前主要是傭金模式。
直簽酒店，實現 OTA 沒有做到的 PMS 直連
在保障用戶體驗上，訂房寶做了兩件事兒，一是堅持酒店直簽，目前平臺上 2 萬 3000 家酒店都有合作協議，二是打通了 PMS 直連。
值得一提的是 PMS 直連，這是 OTA 的心病。
目前，攜程等平臺大都還是采用 Ebooking 和預留房，無法克服酒店庫存、價格以及客人預訂信息實時傳遞的問題。而 PMS 是酒店信息化、智能化的核心，掌握著客房管理、賓客信息等重要數據，只有獲得 PMS 的接口支持、打通直連，才能實現實時預訂和確認。
說到底，PMS 直連要解決的就是用戶體驗，根除到店無房等問題。現在市面上的 PMS 幾乎全都站隊，攜程、阿里、新美大三方割據。但事實是，由于現有 PMS 的排他性，以及酒店害怕數據被 OTA 掌控所產生的抗拒，國內酒店直連的形式并不順利。
不過訂房寶做到了，孫建榮表示。
訂房寶上的房源一半是連鎖酒店，一半為單體酒店。前者有自研的 PMS 系統，訂房寶通過對接其 CRS 系統，來獲取 PMS 中的動態房源，目前已經接入的便有如家、速 8，另外已經做好對接等待上線的還有 7 天、錦江之星、漢庭等。像連鎖酒店，訂房寶是直接和酒店集團合作，自上而下推動 PMS 直連。
而對于單體酒店，訂房寶的聯創兼產品負責人國棟表示，他們給酒店提供的系統就扮演了 PMS 的角色，能夠進行鐘點房態管理，未來還將研發移動版 PMS，幫助店長實時查看和確認。
其實能夠實現直連，一方面有訂房寶的產品技術做支撐，另一方面則很大程度上源于，鐘點房預訂本來就沒有對應的成熟系統，而且作為全日房的補充，它沒有觸碰到酒店的核心利益，現階段也就不存在數據上的博弈。
拓展增量市場，訂房寶的終極目標是 “分時銷售”
就現在的酒店行業消費來看，全日房仍是主流，鐘點房只是酒店的增收來源，孫建榮也坦言，鐘點房預訂這個模式一定會受到質疑，它能夠做多大？是不是未來的樣子？國外能夠對比的或許是 DayUse，這家歐洲初創公司前段時間才宣布完成 1500 萬歐元 A 輪融資，此外也沒有一家較為成熟的平臺。
實際上，對于訂房寶而言，鐘點房更像是在酒店領域撕開的一個口子，用于培養用戶對酒店按時段零售的認知和習慣，其真正想實現的還是最初構想的 C2B 模式，并且在此基礎上，訂房寶有了 “分時售賣” 這一概念。
一如前面提到的，用戶在酒店購買了 24 小時消費，其中可能有 16 個小時是無效的，這對用戶不公平，對酒店來說，也浪費了這些 “閑置” 資源。未來，用戶可以按照自己的意愿，購買實際能用的時間段，比如前一天晚上 9 點到第二天早上 9 點，而剩余的時間酒店可以再出售，用于其他消費場景。
孫建榮提到，現在他們接觸到的一些星級酒店，也已有意識地將房間劃分成 4 小時、6 小時、8 小時和 12 小時。接下來，除了鐘點房的拓展，訂房寶還會去開發一些增量，一方面是午夜房，即凌晨 12 點之后的房間，這個模式比較類似今夜酒店特價，單做很容易也做到瓶頸，再來是非標住宿，訂房寶會擴大比較個性而長尾的房源，比如情侶酒店、主題酒店等。通過不同類型的房源，構建不同的場景以觸達更多用戶。
不過，在了解訂房寶的商業遠景后，也不免讓人覺得太理想化，其中的難度著實不小。
站在用戶消費的角度來看，用戶在酒店的消費還是集中在夜間，白日對酒店的消費場景不夠，遠處于供大于求的狀態。如果類似白領午休的需求增加，但用戶的消費時段是隨機的，前一名用戶的消費時段不一定正好和后來的消費者吻合，這在無形之中可能降低用戶的消費體驗，同時也可能為酒店增加管理負擔。
而對于酒店來說，他們在追求利益最大化的同時，也希望能夠規避風險，一間房按照 24 小時整體賣出沒問題，而如果分時賣，本來就有不好賣的時段，其風險自然也落在了酒店身上，這是他們不愿意看到的。說到底，還是用戶對酒店的需求本身存在時效性。
同時，鐘點房主要消費人群目前還是本地用戶，如果是常客，酒店也想將其發展成自有會員，當鐘點房的收益足夠大，酒店也有了這層意識，原有的用戶如何通過訂房寶再消費也是一個問題。不過孫建榮表示，未來分時售賣能夠成行，它將適用于無論是本地消費（鐘點房、午夜房），還是旅行類用戶（在攜程等訂全日房的用戶）。
根據公開信息，訂房寶在 2014年12月完成天使融資，來自浙商創投、豐厚資本和娛樂工場；而后在 2015年8月A 輪資金到位，東方富海領投，浙商創投、豐厚資本繼續跟投。眼下，訂房寶也正在進行新一輪融資。
沒有既成的國外案例做強心劑，訂房寶要驗證這個新模式，考驗的或許更多是創始人的眼界，以及整個團隊的執行力。孫建榮也表示，投資人能夠跟進，并且跟投占到一個較大比例，不光是認可了訂房寶選擇的方向，也是看中了他們團隊值得投。
2014年4月-12月這段時間，訂房寶一度資金鏈斷裂，9 個月給員工發不出來任何工資，回憶起那段光景，孫建榮臉上所表現出來的更多是欣慰與自豪，“9 個月時間沒發工資，還有的人有 11 個月，近一年沒有工資，結果沒有一個人離開，訂房寶一直走到了現在”。
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